Как попасть на полки супермаркетов

Чай под маркой «Бабушкины рецепты» – один из клиентов компании «Бизнес Нация». В сегодняшнем материале мы расскажем, как чай оказался на полках крупных супермаркетов Казани.

Высокая конкуренция

Стоит сказать, что рынок производства чаев травяных сборов не терпит медленной скорости. Здесь говорят, что тормоза придумали не трусы, а неэффективные менеджеры. Но давить педаль газа нужно после тщательного анализа рынка и просчета всех этапов производства.

Высокая конкуренция обусловлена мыслями, что этот бизнес высоко рентабелен и не представляет каких-либо сложностей. Годовой объем рынка чая в России 163 000 тоны. На травяные чаи приходится 3 200 тон, но на этот объём приходится около 50 компаний-производителей. Потенциал для роста есть, но главные трудности упираются в распространение. 80% распространения чая «Бабушкины рецепты» приходится на интернет-магазины, а 20% на супермаркеты, так как попасть на полки — трудная задача.

Обойти дистрибьюторов

Идеальная ситуация – это когда вы приходите в супермаркет, презентуете свой продукт и вам дают зеленый свет на распространение. Но рано радоваться. Зеленый свет вам дали, но магазины откажутся самостоятельно ставить вас на полки магазина, а распределительный центр не будет держать ваш товар на складе, не будет отслеживать нужное количество в магазинах и развозить его по точкам.

Выход? Можно сделать свой штат из торговых представителей и водителей. Но смотрите сами, вряд ли одна машина и один человек смогут вовремя обеспечить всем нужным 50 точек в таком городе, как Казань. Нужны несколько человек и транспорт, а это дополнительные расходы, которые приведут к увеличению цены товара. Поэтому если у вас нет внушительных инвестиций, проще обратиться к дистрибьюторам.

Работа с дистрибьюторами

Перед началом работы с дистрибьюторами запомните один важный момент – не озвучивайте цену торговой сети до того, как пообщаетесь с дистрибьютором. Потому что могут возникнуть казусы, которые ударят по вашему карману. Например, магазину вы сказали, что упаковка чая будет стоить 56 рублей, но дистрибьюторы закладывают свой процент. И вы понимаете, что чай будет стоить 68 рублей. Если вы вернетесь в магазин и скажите, что цена изменилась, скорее всего вас в грубой форме отправят куда подальше. Поэтому будьте аккуратны.

Работа по этой схеме позволила чаю «Бабушкины рецепты» оказаться на полках супермаркетов Эдельвейс (50 магазинов в Казани), Бахетле (16 магазинов в Казани), Азык (20 магазинов в Казани) через месяц после запуска производственной линии. Это хороший результат, учитывая, что в линейке чая «Бабушкины рецепты» всего три позиции. Успех состоит в том, что травы для этого чая выращиваются организаторами самостоятельно, что позволяет устанавливать привлекательные цены.

Конечно, работа с дистрибьюторами некоторыми воспринимается, как отсутствие успеха, но это не всегда так. Условия дистрибьюторов в некоторых аспектах лучше, чем у торговых сетей. Например, в случае трудностей, деньги вам будут должны дистрибьюторы, а не магазины и в случае нарушений, вы сможете забрать свой товар. Договоры магазинов зачастую содержат пункты, которые запрещают забирать товар и вам придется судиться, а это очень сложно. На рынке продовольствия есть игроки, которые частенько не платят своим поставщикам. Информацию эту можно найти в сети, не поленитесь это сделать, перед тем, как отправлять товар на реализацию.

Без маркетинга и рекламы никак

Не нужно стремиться попасть во все торговые сети. Изучайте свою целевую аудиторию и в каких местах она приобретает товары. После этого выбирайте магазин, в котором будет представлен ваш товар и посмотрите, что в нем продается. Недостаточно попасть на полки торговой сети, нужно, чтобы ваш товар покупали. Легко просто затеряться среди конкурентов.

Поэтому ваши расходы должны включать в себя траты на рекламу и маркетинг. Обычно магазины сами предлагают это направление и размещают вас в своих рекламных буклетах, газетах, интернет-ресурсах. Но и вам нужно прилагать усилия для узнаваемости марки и делать из неё привлекательный продукт.

Выход за пределы своего города

Сейчас чай «Бабушкины рецепты» пытается попасть в супермаркеты других регионов. Это тяжелая задача, так как приходится тратить много времени на изучение рынка и искать выходы на магазины. Трудности добавляют расстояния и то, что дистрибьюторы неохотно работают с людьми из других городов и зачастую у них нет времени подстраиваться под вас, но работа идёт, и чай «Бабушкины рецепты» планирует увеличить своё присутствие на полках российских супермаркетов.